潛在汽車(chē)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道方式分析論文

　　在社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，大家肯定對(duì)論文都不陌生吧，論文對(duì)于所有教育工作者，對(duì)于人類(lèi)整體認(rèn)識(shí)的提高有著重要的意義。那么問(wèn)題來(lái)了，到底應(yīng)如何寫(xiě)一篇優(yōu)秀的論文呢？以下是小編收集整理的潛在汽車(chē)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道方式分析論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　【摘要】本文從汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)踐中分析總結(jié)了開(kāi)發(fā)潛在汽車(chē)客戶(hù)的六大渠道方式：4S店展廳渠道，汽車(chē)售后服務(wù)組織渠道，書(shū)面資料渠道，以及汽車(chē)展示會(huì)渠道，并針對(duì)每種開(kāi)發(fā)渠道的應(yīng)用環(huán)境及注意事項(xiàng)進(jìn)行了重點(diǎn)闡述，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

　　【關(guān)鍵詞】汽車(chē) 潛在客戶(hù) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的環(huán)境下，汽車(chē)生產(chǎn)出來(lái)以后如何盡快的銷(xiāo)售出去，盡快回籠資金、減少庫(kù)存成本是所有汽車(chē)制造企業(yè)都很關(guān)注的問(wèn)題， 而作為汽車(chē)制造廠的各級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)無(wú)疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者，所以怎樣有效的開(kāi)發(fā)客戶(hù)、保留客戶(hù)、維系客戶(hù)忠誠(chéng)、挖掘客戶(hù)的終生價(jià)值成為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)取得佳績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這些工作要想取得成效，當(dāng)務(wù)之急就是怎樣尋找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車(chē)客戶(hù)，那么，如何去尋找潛在客戶(hù)，如何收集潛在目標(biāo)客戶(hù)的基本資料，筆者總結(jié)出如下幾種開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的渠道：

　　1、4S店（汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)）展廳渠道

　　4S店（汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)）展廳渠道主要是指各個(gè)汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店或各大汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)比如汽車(chē)超市、汽車(chē)大道、汽車(chē)銷(xiāo)售一條街等汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)展示場(chǎng)所，該渠道開(kāi)發(fā)的客戶(hù)主要是來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看車(chē)的客戶(hù)或來(lái)電話(huà)咨詢(xún)的客戶(hù)。

　　來(lái)店客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。該渠道的客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要以汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)的接洽為展開(kāi)形式。一般來(lái)說(shuō)通過(guò)該渠道開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù)都有很強(qiáng)的購(gòu)車(chē)意向并且最終成交率相對(duì)比較高，因此正規(guī)的汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)對(duì)來(lái)店客戶(hù)的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于來(lái)店客戶(hù)進(jìn)門(mén)的瞬間，銷(xiāo)售顧問(wèn)要禮貌相迎并使客戶(hù)進(jìn)入最佳客戶(hù)舒服區(qū)，創(chuàng)造最好的客戶(hù)看車(chē)環(huán)境，既能給客戶(hù)一個(gè)獨(dú)立看車(chē)的空間，又能保證在顧客有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的幫助。

　　來(lái)電客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。對(duì)于來(lái)電客戶(hù)必須要求電話(huà)零響三聲內(nèi)用左手接聽(tīng)電話(huà)，首先自報(bào)家門(mén)（您好，xx汽車(chē)銷(xiāo)售公司），并適當(dāng)記錄對(duì)方談話(huà)細(xì)節(jié)，同時(shí)迅速切入主題，接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間一般要控制在3—5分鐘內(nèi)，并盡量邀請(qǐng)其來(lái)店里面談，一般來(lái)說(shuō)接聽(tīng)電話(huà)的最長(zhǎng)時(shí)間不要超過(guò)5分鐘，以免影響其他客戶(hù)的來(lái)電，電話(huà)結(jié)束時(shí)要感謝客戶(hù)的來(lái)電，并讓對(duì)方先掛電話(huà)。接完電話(huà)，要把談話(huà)內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專(zhuān)用的來(lái)店/來(lái)電客戶(hù)登記表上，養(yǎng)成定期整理歸檔，上報(bào)相關(guān)部門(mén)的習(xí)慣，以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。

　　2、汽車(chē)售后服務(wù)組織渠道

　　汽車(chē)的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車(chē)銷(xiāo)售以后，為保證汽車(chē)的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類(lèi)服務(wù)性汽車(chē)組織機(jī)構(gòu)，這些汽車(chē)服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的汽車(chē)客戶(hù)信息，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要想方設(shè)法拿到這些客戶(hù)信息，然后再對(duì)這些信息通過(guò)一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析，從而鎖定潛在客戶(hù)并制定具體的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)對(duì)策。比如對(duì)于汽車(chē)4S店中有重大維修記錄的客戶(hù)，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)可以斷定在最近一段時(shí)間內(nèi)該客戶(hù)定會(huì)有選購(gòu)新車(chē)的傾向，而汽車(chē)維修記錄中維修比較頻繁的客戶(hù)也有可能隱藏著重購(gòu)汽車(chē)的信息，同樣在汽車(chē)租賃公司客戶(hù)登記表上名字出現(xiàn)頻率較高、租賃車(chē)輛的時(shí)間又相對(duì)較長(zhǎng)，并且具有一定規(guī)律性的客戶(hù)也很有可能就是優(yōu)質(zhì)潛在購(gòu)車(chē)客戶(hù)，而二手車(chē)交易客戶(hù)登記記錄表中的年輕客戶(hù)、購(gòu)車(chē)目的主要用于公司用車(chē)的客戶(hù)、汽車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員客戶(hù)等等都是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該緊密跟蹤并重點(diǎn)挖掘的潛在客戶(hù)。當(dāng)然在利用這些客戶(hù)信息時(shí)有時(shí)候需要對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行深度挖掘，比如汽車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員客戶(hù)，表面上看起來(lái)他們已經(jīng)是汽車(chē)保有客戶(hù)，并且對(duì)目前使用的車(chē)輛很滿(mǎn)意，所以再次購(gòu)車(chē)的可能性幾乎為零，這個(gè)時(shí)候汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是否就放棄此類(lèi)客戶(hù)呢？答案當(dāng)然是否定的，有經(jīng)驗(yàn)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)在這些俱樂(lè)部客戶(hù)中首先找到在汽車(chē)行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶(hù)，然后再以“中心開(kāi)花”推銷(xiāo)法為指導(dǎo)思想，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的目的。

　　3、書(shū)面資料渠道

　　汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)查閱各種書(shū)面資料來(lái)尋找潛在客戶(hù)也是一種非常有效的渠道。很多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)都要求其銷(xiāo)售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。這就是一種典型的書(shū)面渠道收集潛在客戶(hù)的方法，該渠道具體來(lái)說(shuō)包括以下三個(gè)方面的資料：

　　統(tǒng)計(jì)資料。主要指國(guó)家汽車(chē)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告，如中國(guó)汽車(chē)統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車(chē)行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車(chē)行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

　　名錄類(lèi)資料。 主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會(huì)上各種正式或非正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄，包括企業(yè)客戶(hù)名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

　　報(bào)刊類(lèi)資料。主要指與該汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)市場(chǎng)范圍相關(guān)性較大的各類(lèi)地方報(bào)紙，和全國(guó)全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和汽車(chē)雜志等。

　　在利用這些信息的過(guò)程中需要對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性，同時(shí)還要注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等，總之，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在利用這些二手資料的過(guò)程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)有選擇性的分析利用。

　　4、汽車(chē)展示會(huì)渠道

　　各種專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)展示會(huì)是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收集潛在客戶(hù)的一種重要途徑，常見(jiàn)的汽車(chē)展示會(huì)分為兩種，一種是自己公司舉辦的專(zhuān)場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì)；另一種是其他公司或組織舉辦的汽車(chē)展示會(huì)。這兩種類(lèi)型的展示會(huì)都可以作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收集潛在客戶(hù)的重要途徑。在參加此類(lèi)會(huì)議之前汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須做到 “有備而戰(zhàn)”：

　　對(duì)于自己公司的專(zhuān)場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì)要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì)，了解展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)潛在客戶(hù)信息收集問(wèn)卷或表格，預(yù)測(cè)客戶(hù)的興趣點(diǎn)，并準(zhǔn)備一些客戶(hù)關(guān)心較多的問(wèn)題，以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場(chǎng)解答。

　　對(duì)于參加大型的其他組織舉辦的展示會(huì)，要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會(huì)信息，了解參展單位以及參展品的特征，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶(hù)資料，制定有效的間接收集潛在客戶(hù)的方案并充分論證其可行性。

　　準(zhǔn)備好專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)信息收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊(cè)、客戶(hù)信息登記表、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等。

　　潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)頗為磨練人心智的工作，作為專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，除了知曉這些開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的渠道之外還要具備開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的心理素質(zhì)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)以及嫻熟的人際溝通技巧，這樣，靈活運(yùn)用潛在客戶(hù)的渠道分析才能“錦上添花”，提高汽車(chē)銷(xiāo)量業(yè)績(jī)。

　　拓展閱讀：

　　汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

　　最初階段

　　客戶(hù)只是剛剛有買(mǎi)車(chē)的想法，尚且處于不同品牌不同車(chē)型的比對(duì)期。

　　這個(gè)階段的客戶(hù)，需要的是對(duì)各個(gè)品牌的車(chē)的全面了解。一般的銷(xiāo)售人員，套路是首先自我內(nèi)定客戶(hù)只準(zhǔn)備買(mǎi)本4s店面的車(chē)。他們習(xí)慣的問(wèn)題套路：價(jià)格區(qū)間定位 + 車(chē)型定位 + 專(zhuān)業(yè)介紹

　　這確實(shí)是一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售里常態(tài)的慣例，但問(wèn)題是，客戶(hù)現(xiàn)在是處于比較期，并不只對(duì)你一個(gè)車(chē)品牌感興趣，作為銷(xiāo)售，如果在這個(gè)階段就自我內(nèi)定客戶(hù)只是要買(mǎi)自己的品牌，那么很多話(huà)是非常不切合客戶(hù)心理，容易造成排斥。

　　那么這個(gè)階段，不妨先拋開(kāi)常見(jiàn)的品牌定位，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你就是在推自己品牌的車(chē)，不要讓客戶(hù)選擇的范圍只局限在自己的品牌中。

　　那么銷(xiāo)售在這個(gè)過(guò)程中做什么？不賣(mài)品牌，不賣(mài)車(chē)，賣(mài)什么？答案呼之欲出，賣(mài)自己！

　　作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售，首先你必須是專(zhuān)業(yè)的，一個(gè)有買(mǎi)車(chē)需求的客戶(hù)，尤其在初期這個(gè)階段，肯定是希望更多了解之后再做評(píng)定。所以，為了迎合這個(gè)階段的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該這樣塑造自己：

　　首先，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售人員，對(duì)于各個(gè)品牌各種車(chē)型的了解，沒(méi)有人比我更專(zhuān)業(yè)�？蛻�(hù)一方，根據(jù)你的需求的描述，我知道哪個(gè)品牌哪個(gè)車(chē)型最適合你。你不買(mǎi)我的品牌的車(chē)沒(méi)關(guān)系，但是你可以向我咨詢(xún)，我們以后可以成為朋友啊，買(mǎi)車(chē)這一塊我可以幫助你。

　　因?yàn)榭蛻?hù)仍然處于比較期，留給銷(xiāo)售人員可做功課的機(jī)會(huì)還有很多，所以首先建立起友好的客戶(hù)關(guān)系是第一步。

　　擬購(gòu)階段

　　客戶(hù)在對(duì)品牌，車(chē)型，價(jià)位等等有所了解之后有備而來(lái)，內(nèi)心中是有清晰的備選答案，來(lái)店主要是兩個(gè)目的：

　　1、了解這家店面的價(jià)格、售后等等情況

　　2、試駕實(shí)體車(chē)

　　對(duì)待這個(gè)階段的客戶(hù)，雖然是第一次見(jiàn)面，但銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能再做那些關(guān)于車(chē)型上的基礎(chǔ)的介紹，這樣子只會(huì)讓內(nèi)心中充滿(mǎn)著獨(dú)立思考的客戶(hù)對(duì)你反感。

　　這個(gè)階段，是同品牌下店面與店面的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員賣(mài)的重點(diǎn)仍然不是車(chē)，并且不只是賣(mài)自己，關(guān)鍵是賣(mài)服務(wù)質(zhì)量。

　　作為一名專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，你不僅僅要了解銷(xiāo)售方面的知識(shí)，更是要在汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)后的保養(yǎng)、注意事項(xiàng)等維修部、售后部門(mén)的工作范圍內(nèi)成專(zhuān)家。

　　汽車(chē)作為大件商品，具有長(zhǎng)期使用的特性�？蛻�(hù)購(gòu)買(mǎi)不僅僅是商品，更是購(gòu)買(mǎi)的一份安心與保障。如果客戶(hù)從你這里購(gòu)買(mǎi)之后，在日后的使用期間，存在的大大小小的問(wèn)題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購(gòu)買(mǎi)就是一個(gè)長(zhǎng)期快樂(lè)的過(guò)程。

　　說(shuō)一句題外話(huà)，很多銷(xiāo)售人員看到上面一段很不以為然，說(shuō)售后的服務(wù)，有專(zhuān)門(mén)的售后部門(mén)、維修部門(mén)負(fù)責(zé)，關(guān)我什么事？我的意見(jiàn)是，汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，雖然是大件商品的價(jià)格，與工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相似。但是卻擁有著工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個(gè)非常重要的特性：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)性��！

　　按照節(jié)點(diǎn)理論，每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)后面，都隱藏著50個(gè)潛在的客戶(hù)。你成功的服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，就是潛在的服務(wù)好50個(gè)客戶(hù)。我在3線(xiàn)城市認(rèn)識(shí)的一個(gè)工作3年的汽車(chē)銷(xiāo)售，他說(shuō)他每個(gè)月穩(wěn)定能賣(mài)出15輛車(chē)左右，其中百分之80，都是老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的。

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